L’entreprise pour laquelle je travaille est une entreprise de génération de prospects B2B, et une grande partie de notre travail consiste à passer des appels téléphoniques. La majorité de nos recrutements sont des télé-vendeurs – ces personnes constituent notre équipe de génération de pistes sortantes qui passe des appels aux entreprises pour identifier de nouvelles pistes de vente potentielles pour nos clients et fixer des rendez-vous de vente.
Les télé-vendeurs ne sont pas seulement des “télévendeurs” ; ils sont en première ligne pour nos clients qui établissent souvent le premier contact avec les clients potentiels de nos clients. Leur travail est important, et il est essentiel pour notre succès de trouver les bonnes personnes pour remplir ce rôle. Nos clients sont à juste titre exigeants, et nous demandons à nos représentants d’être intelligents, d’avoir une bonne conversation et d’avoir un bon son au téléphone.
Il est difficile de trouver les bonnes personnes pour le travail de vente à distance. Il peut être difficile de trouver des personnes qui ont les compétences et les caractéristiques personnelles requises, et qui aiment passer des appels téléphoniques huit heures par jour.
Tout le monde ne veut pas ce travail ; ce n’est pas facile et c’est du travail de vente à l’état pur – il y a beaucoup de refus et les personnes au téléphone ne veulent pas souvent vous parler. Mais pour les personnes qui ont le talent et l’instinct de la vente, qui sont prêtes à apprendre, qui ont une motivation interne et qui aiment vendre, ce peut être une excellente occasion de commencer à construire une carrière de vendeur.
Voici trois leçons de recrutement tirées de l’embauche de télé-vendeurs :
REGARDER EN DEHORS DE LA BOÎTE
Il n’y a pas un seul “bon” type de personne qui puisse réussir dans la vente à distance. Nous avons des gens de tous les horizons, et parfois ce sont les personnes qui ne sont pas “les suspects habituels” qui finissent par avoir le plus de succès dans leur travail.
Si votre secteur d’activité connaît un marché du travail tendu ou une pénurie de talents, si vous avez du mal à trouver des candidats qualifiés, il est important que votre organisation fasse preuve de plus de créativité pour élargir votre réserve de talents.
Ne vous limitez pas aux seuls candidats qui correspondent parfaitement à l’expérience recherchée. Posez-vous plutôt la question suivante : “Ces personnes ont-elles des compétences transférables ? Ces personnes sont-elles autonomes ? Se présenteront-elles au travail à l’heure et seront-elles fiables ?
Dans mon secteur, nous constatons souvent que les personnes qui ont déjà occupé des postes tels que le service clientèle, l’assistance technique ou même la vente à domicile conviennent parfaitement à la vente à distance. Avec une formation adéquate, ils peuvent apprendre le métier.
Nous recherchons une expérience transférable mais très pertinente. Les candidats que nous embauchons doivent avoir une bonne expérience du téléphone, ou une expérience de la prospection, comme la vente à domicile, ou la vente en tant que vendeur tiers dans des magasins de bricolage ou des grandes surfaces.
L’expérience spécifique à un secteur est souvent moins importante lorsque nous recherchons des candidats, pour autant que les personnes possèdent certaines des compétences de base en matière de vente et une expérience pertinente. Si les gens savent comment parler aux clients, comment établir des relations et comment travailler avec des prospects tout au long du parcours de l’acheteur, alors nous pouvons les mettre au courant des secteurs verticaux spécifiques de nos clients.
En résumé : sachez quels sont les “must” absolus pour ce que vous voulez voir sur le CV de vos candidats idéaux – mais au-delà de cela, soyez flexible. Au fil du temps, vous pourrez trouver le bon équilibre pour élargir votre vivier de talents. Certains de vos meilleurs candidats peuvent provenir de milieux professionnels inattendus, pour autant qu’ils possèdent les bonnes compétences transférables.
ÉVITEZ LES CANDIDATS SURQUALIFIÉS
Nous recevons de nombreux CV de professionnels de la vente qui sont entre deux emplois, qui ont peut-être occupé des postes de direction de haut niveau. Même si ces personnes ont une grande expérience de la vente, elles ne sont souvent pas adaptées à ce dont nous avons besoin dans notre centre d’appel.
Si le candidat semble trop beau pour être vrai, il l’est généralement. Chaque fois que nous avons procédé à une telle embauche, nous l’avons regretté. Ils n’étaient pas très bons ou motivés ; ils avaient tendance à être frustrés et à ne pas rester longtemps en poste. N’engagez pas de cadres pour des postes de débutants – si la correspondance n’est pas bonne, aucun d’entre vous ne sera heureux.
Surtout si vous êtes vraiment à la recherche de talents et que vous avez des postes ouverts depuis longtemps, il peut être tentant d’embaucher dès que quelqu’un passe la porte qui semble convenir. Mais écoutez cette voix intuitive à l’arrière de votre tête : si un candidat a l’air bien sur le papier mais semble ne pas être à la hauteur, a des attentes excessives ou donne l’impression que le poste est indigne de lui, il ne va probablement pas durer. Il est préférable d’attendre un peu plus longtemps pour trouver le bon candidat que d’embaucher trop rapidement et de se tromper de personne.
L’EMPLOI DOIT ÊTRE UNE AMÉLIORATION POUR LA PERSONNE QUE VOUS EMBAUCHEZ
Cherchez à engager des personnes qui considèrent ce poste comme une étape dans leur carrière, quelqu’un qui, pour elles, ce travail est une meilleure opportunité que celle qu’elles ont actuellement. La vente à distance peut ne pas sembler être un excellent emploi pour quelqu’un qui a déjà une carrière décente dans la vente, mais elle peut sembler être une merveilleuse opportunité pour quelqu’un qui est actuellement au téléphone et qui travaille dans le service clientèle ou l’assistance technique.
Certaines de nos meilleures recrues sont des personnes qui travaillaient auparavant à des postes de niveau inférieur avec un salaire horaire (comme le service clientèle ou l’assistance technique par téléphone), mais elles ont de l’initiative et de la motivation et elles aiment être payées en plus pour leurs performances ; elles voient notre entreprise comme une opportunité de progresser dans leur carrière et de développer des compétences plus précieuses.
Idéalement, votre travail devrait être une occasion pour les personnes talentueuses de déployer leurs ailes et de faire davantage ce qu’elles font de mieux. Vous ne voudriez pas embaucher quelqu’un qui voit votre travail comme une baisse de statut ou un recul dans sa carrière, n’est-ce pas ? Vous ne voulez pas embaucher des personnes qui ont désespérément besoin d’un salaire ou qui cherchent à tirer profit de leurs réalisations passées ; vous voulez embaucher des personnes qui ont des options et qui sont désireuses de s’épanouir.
