Si vous débutez dans l’immobilier ou dans la prospection, les appels à froid pour les annonces peuvent vous forcer à sortir de votre zone de confort. Beaucoup craignent le rejet constant qui accompagne les appels à froid, mais il existe de nombreuses façons pour les agents de traiter les objections. Voici trois conseils pour surmonter les plus gros.
Gardez la conversation fluide
Plusieurs fois, les agents qui ne sont pas habitués à repousser les limites, mettront simplement fin à l’appel prématurément. Bien que la personne au téléphone puisse s’opposer dès le début, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas faire avancer la conversation. Écoutez attentivement ce qu’ils vous disent – ce sont généralement les obstacles qu’ils ont rencontrés dans le passé et qu’ils ne veulent plus affronter. Si vous pouvez fournir une solution unique à ces défis, vous pouvez prouver que vous êtes le bon agent pour inscrire leur maison.
Éloignez-vous de l’offensive
Afin d’empêcher un vendeur potentiel de se mettre sur la défensive, vous devez garder votre calme et vous assurer que vos paroles ne sont pas incendiaires. Concentrez-vous sur les questions qui vous permettront d’obtenir plus d’informations tout en vous établissant en tant qu’expert en la matière. Par exemple, si vous êtes sur le thème de la motivation, n’insistez pas sur le fait que vous ne ferez pas affaire avec quelqu’un qui veut sous-estimer le prix de sa maison ; au lieu de cela, demandez-leur quelle est leur priorité absolue… « Vendre », disent-ils ? Alors c’est votre choix parce que c’est aussi votre priorité, et le prix en est une grande partie.
Soyez aussi bien informé que possible
Faites des recherches sur les offres de quartier, telles que les prix d’inscription moyens par rapport aux prix de vente acceptés, ainsi que les jours sur le marché. Ceci est particulièrement important si la personne à qui vous parlez a une liste expirée. Découvrez pourquoi leur ancien agent n’a pas été en mesure de vendre la propriété. De cette façon, vous pouvez modifier votre propre stratégie de vente et présenter un raisonnement solide lorsqu’il est temps de répondre aux plus grandes préoccupations de ce consommateur.
Dans l’ensemble, la plus grande chose est la confiance. Lorsque vous téléphonez, vous devez avoir l’air d’un expert et vous devez réagir comme un expert. On vous lancera souvent une balle courbe, ce qui ne fera que renforcer votre jeu d’appel à froid. Notez tous les scénarios d’objection potentiels auxquels vous pouvez penser – si vous êtes prêt à les affronter sur-le-champ et sans crainte, alors cette liste est aussi bonne que la vôtre.
